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皮肤管理中心如何快速获取有效客源?

2019-06-04     第一,客户到店率低,新顾客开发难。在颜值经济的影响下,主要的消费人群逐渐由60、70后转变成了80和90后,他们有着快节奏,高效率的生活方式,他们个性、时尚、追求美,他们很在意美容效果。而传统美容院这种繁琐复杂的手法,单一的产品早就已经不能满足他们的需求。顾客拥有多家美容会员的身份,做着不同的项目来选择不同的美容院已经成为了一种习惯,皮肤管理中心之间的竞争已经不再是不同顾客之间的竞争,现在已经发展到了同一个顾客之间的竞争。在顾客总的接受美容院服务次数不变的情况下,由于顾客选择的分流,致使顾客到店率低的现象已经非常严重了。

    第二,团队的不稳定导致皮肤管理师的流失从而带来客户的流失。传统店面主要是依靠美容师进行的,对人员的依附力量比较大,而皮肤管理师跳槽也将带走一定的稳定客户,加上整个行业皮肤管理师人才供不应求,那越是高精尖的人才就越少,优秀的皮肤管理师开始跳槽,使得服务团队更加的不稳定。

    第三,服务人群及影响力难以突破。传统店面多是以个体居多,平均一家门店的覆盖范围是在一个区域,大概是一个三公里的服务半径,很难做到全国性的扩展及影响力。

    第四,成本上升,利润缩水,人工、房租加上产品成本上升和宣传广告的负担过重,这些都是导致成本上升的一些原因。据统计,目前盈利低于正常标准30%的皮肤管理中心约占了55% .

    市场、产品和服务的不断同质化,已经导致了竞争越来越激烈和营销方式的同质化,则是将这种竞争推向了一个白热化的阶段。比如传统美容行业宣传大多是用宣传单、广告,优惠卡等等形式,这些方式相对于以往都是比较管用的,但是到了现如今的互联网+时代,人们都离不开互联网,自然而然的这些宣传手段所带来的转化率也变得极其的低。有可能你发出去的广告直接就被丢到了垃圾桶里,其中你所消耗的的资金,远远都超过了你所获得的结果预测。人员、营销成本的不断上升,到店率却一直提不上来,由此形成了一个困境的闭环效应。

    那么产品服务的守旧不更迭自然是握不住有效客户,而门店收入的不高,皮肤管理师业绩的缩减,收入下滑,自然就导致高精尖人才出走,以及附带老顾客流失。回归商业逻辑的一个原点,其实就是时代消费主力的改变,而产生了不同的消费需求。

    那么找到了根源,我们就找到了一个突围的方法,那就是挖掘和满足用户需求。随着购买力的发展,消费者的消费心理已经发生了一个较明显的变化,并且在温饱型消费、生活服务型消费、自我实现型消费等类型中,发现了一些转变。现在的消费更多的是购买产品和服务以外的属性,这些属性与身份、生活体验、自我成长、时间辨别息息相关,分享和使用甚至都取代了购买,那这也带动了整个消费行业的震荡,以及整个消费品类的重新洗牌。

    当消费者心理发生变化时,认清消费者的原需求和用户洞察就显得格外的重要,否则即便是一些刷屏类型的营销案例都无法长期实现转化,那么现在让我们再来看看时代发展下这些消费群体都发生了哪些改变。

    第一,决策开始趋向社交化。所谓的新一代消费者其实并不局限于年轻消费者,60、70后甚至银发消费者都存在成为新一代消费者的机会,因为他们现在都是互联网的一份子,他们都有自己的微信群、线上社交圈,他们的行为也开始渐渐的趋向群体化,消费角色也开始依赖了社交种草,推荐等等形式。

    第二,口碑选择明显。传统的假设认为,消费者其实是很理性的,而决策判断是线性的、连续性的。但在移动互联网时代,用户的决策则越来越不理性,发生了理性跟感性的一个双簧过程。那用户的思考是快速活跃的,尤其是在社会化电商的大范围的渗透下,浪费者对品牌的认识多是来自产品的口碑而不只是搜索,速度与激情,基本上决策了95%的用户决策。

    那么现在用户的决策历程已经发生了理性跟感性的一个双簧过程,快速活跃的思考,让用户对品牌的认识更多的来自于产品的口碑而不是搜索。所以消费升级中如何让消费者快速做决策就变得更加的重要。

    皮肤管理中心经营中最重要的就是如何开拓客源,因为只有解决了客源问题,皮肤管理中心才能在如此高竞争的环境中站稳脚。那么,对于刚刚起步的皮肤管理门店怎么才能增加客源呢?换句话说如何引流呢?

    一、低门槛法

    对于刚刚起步的皮肤管理门店,吸引顾客是关键。可以利用低价位将顾客吸引过来,例如可以用“一天一元”的方式,顾客只需缴纳365元可以享受全年的护理,再通过其他销售方式来获得利润。

    二、透支法

    在没有任何品牌知名度及新顾客的情况下,凡在本店缴纳1万元,便可享受本店护理项目五折优惠,一年之内不限次数随意挑选适合自己的管理项目。

    三、对比法

    门店对于价格的设计是非常重要的,设计1000元卡4000元卡,与设计1280元卡与3980元卡是有很大区别的,因为在顾客眼中4000元相对于1000元,得到的是4倍以上的好处,而1280元与3980元在顾客看起来,好处不到3倍。所以顾客更倾向于看起来好处多的价格。

    四、划点法

    很多成功的皮肤管理门店多采用划点法,即将皮肤管理中心所有项目计算成积分,通过顾客划卡划点式消费。例如顾客存入一万元,送2000积分,共12000个点,例如做一次小气泡清洁280个点,这样顾客每次消费都不清楚具体多少钱,很容易做消耗。

    皮肤管理中心在经营过程中,一定要重视客流量,因为客流量是营销的核心。
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